Περίληψη
Ελληνική εταιρεία σε σεμινάρια burnout, ηγεσίας και συνεργασίας ομάδων ζητούσε σταθερό B2B pipeline. Με AI scrapers σε ελληνικές δημόσιες πηγές δημιούργησε στοχευμένη βάση 1.240 εταιρειών σε 8 εβδομάδες, με κάλυψη email 78 και τηλεφώνου 65. Το ενεργό πελατολόγιο αυξήθηκε κατά 32 στον πρώτο χρόνο και ο μηνιαίος τζίρος έγινε προβλέψιμος με απόκλιση κάτω του 10.
Αφετηρία
Οι νέοι πελάτες προέρχονταν από γνωριμίες, συνέδρια και LinkedIn. Το pipeline είχε 2 έως 4 ραντεβού τον μήνα, με χαμηλή πρόβλεψη και μεγάλο χειροκίνητο χρόνο αναζήτησης, περίπου 15 ώρες την εβδομάδα για list building χωρίς σταθερή ποιότητα.
Στρατηγική
Ορίστηκε ιδανικός πελάτης σε εύρος 50 έως 500 εργαζομένων, σε τηλεφωνικά κέντρα, τράπεζες, ασφαλιστικές, τεχνολογία και μεγάλους ομίλους υπηρεσιών. Στόχοι ήταν HR Directors, Chief People Officers, Learning and Development Managers και άλλα C level στελέχη. Τα κριτήρια μετατράπηκαν σε κανόνες αναζήτησης, κλάδος, μέγεθος, έδρα, ύπαρξη τμήματος HR, ενδείξεις πολιτικών wellbeing, τίτλοι ρόλων.
Πώς λειτούργησε ο scraper
Το σύστημα σάρωσε επιμελητήρια, εταιρικούς καταλόγους, ιστοσελίδες, σελίδες καριέρας, LinkedIn και λίστες μεγάλων επιχειρήσεων. Σε μία νύχτα κατέβαζε ως και 25.000 γραμμές πρώτων δεδομένων, τα οποία καθαρίζονταν και ενοποιούνταν σε 700 έως 1.300 έγκυρες εγγραφές ανά κύκλο. Κάθε εγγραφή περιλάμβανε επωνυμία, κλάδο, μέγεθος, στοιχεία επικοινωνίας, ονοματεπώνυμο και τίτλο στελεχών, καθώς και σήματα όπως ενεργές αγγελίες ή αναφορές σε employee wellbeing. Η εισαγωγή στο CRM γινόταν χωρίς διπλότυπα, με ποσοστό καθαρών εγγραφών άνω του 95.
Από τα δεδομένα στις συνεργασίες
Το outreach έτρεξε σε δύο κανάλια, προσωπικά emails και τηλεφωνικό follow up. Τα emails πέτυχαν open rate 46 έως 53, reply rate 12 έως 16 και θετικές απαντήσεις 6 έως 9. Το τηλεφωνικό follow up με στοχευμένα scripts πρόσθεσε 3 ποσοστιαίες μονάδες σε θετικές απαντήσεις. Τα ραντεβού αυξήθηκαν σε 12 έως 18 τον μήνα, με 27 μετατροπές σε πιλοτικά τρίμηνα μέσα σε έξι μήνες. Από τα πιλοτικά, 11 κατέληξαν σε ετήσια συμβόλαια με μέση αξία ανά πελάτη 18.600 ευρώ. Ο κύκλος πωλήσεων μειώθηκε κατά 19 και ο χρόνος που ξοδευόταν για χειροκίνητο ψάξιμο έπεσε κάτω από 3 ώρες την εβδομάδα.
Αποτελέσματα
Το ενεργό πελατολόγιο αυξήθηκε κατά 32 σε δωδεκάμηνο ορίζοντα. Το conversion από πρώτο ραντεβού σε σύμβαση ανέβηκε από 11 σε 22. Το κόστος απόκτησης πελάτη μειώθηκε κατά 24 λόγω μικρότερου χρόνου αναζήτησης και καλύτερης στόχευσης. Η ακρίβεια πρόβλεψης εσόδων βελτιώθηκε, με μηνιαία απόκλιση κάτω του 10 και σταθερό pipeline ανά στάδιο, νέες εγγραφές, ραντεβού, πιλοτικά, συμβόλαια.
Συμπέρασμα
Η μετάβαση από χειροκίνητο κυνήγι σε αρχιτεκτονικά δομημένη διαδικασία βασισμένη σε δεδομένα αύξησε τον όγκο και την ποιότητα των ευκαιριών, με ταχύτερο κύκλο πωλήσεων και χαμηλότερο κόστος. Σε μία βραδιά αντλούνται από δημόσιες πηγές τα κρίσιμα στοιχεία που χρειάζονται για να γεμίσει σωστά το pipeline και να μετατραπούν περισσότερες B2B επαφές σε συνεργασίες.